A possibilidade de aplicar diferentes técnicas de venda é um passo essencial para melhorar os resultados e garantir o sucesso do seu provedor de internet. Nesse sentido, a busca por estratégias adequadas a cada contexto específico é uma tarefa que não deve ser negligenciada.

Pensando nisso, abordamos, ao longo deste artigo, as principais informações para ajudar você a implementar as melhores técnicas na sua empresa e potencializar suas vendas. Boa leitura!

Utilize técnicas de upselling e crosselling

Upselling e crosselling são duas estratégias oriundas do marketing relacional, destinadas a estimular os clientes a comprarem mais. Para empregar corretamente suas técnicas, é necessário conhecer profundamente o seu cliente, a fim de oferecer produtos e/ou serviços irresistíveis.

O que é upselling?

O upselling é uma técnica voltada a garantir a eficácia de propor uma nova oferta ao cliente antes de finalizar o processo de compras. Para ser bem-sucedido nessa proposta, é imprescindível, além de conhecer bem o cliente, contar com uma boa base de dados ou um sistema de CRM.

Cada interação com o cliente deve ser vista como uma oportunidade de estar a par de suas necessidades e seu nível de satisfação. Trata-se de oferecer um produto de qualidade superior, que, a um só tempo, agregue valor à empresa e exceda as expectativas do comprador.

Você pode usar o upselling de diferentes maneiras, oferecendo, por exemplo:

  • desconto em um determinado produto e, em seguida, apresentar outro de nível superior;
  • descontos em compras futuras;
  • produtos ou serviços extras;
  • amostras grátis de um produto premium;
  • período de teste gratuito.

O que é crosselling?

A técnica crosselling visa a oferecer ao cliente, quando decide comprar um produto, outro item complementar que não necessita ser de qualidade superior. Essa estratégia é muito comum em lojas de eletrônicos — quando, por exemplo, um cliente se decidiu pela compra de uma TV ou um computador, e o vendedor oferece fones de ouvido sem fio.

O mais relevante, aqui, é que o produto adicional seja de uma importância significativamente menor do que o produto que o cliente já escolheu adquirir.

Novamente, o ideal é conhecer os hábitos de compra do cliente para fazer a melhor oferta, uma vez que essa técnica não se destina a oferecer os mesmos produtos a todos os compradores, sendo preciso levar em conta o perfil de cada um.

Embora as situações variem bastante conforme o contexto, o crosselling pode ser mais bem aproveitado em duas ocasiões específicas:

  • quando você souber exatamente o que o cliente está procurando;
  • quando é possível oferecer um produto ou serviço complementar, capaz de melhorar a experiência do cliente.

Trabalhe vendas inbound

Em sua rotina, você certamente já percebeu que, nos últimos tempos, houve uma mudança significativa no comportamento dos consumidores. Atualmente, eles têm uma atitude totalmente diferente ao longo do processo de compra: são mais autônomos e apresentam um nível mais alto de consciência acerca do que realmente desejam adquirir.

Por esse fato simples, mas muito significativo, as empresas se veem impelidas a pensar em novas formas de vender os seus produtos. Como não é mais viável repetir um discurso estruturado diante de seus prospects, recorrer à técnica de vendas inbound é uma excelente alternativa.

O desafio é aprender a escutar e entender as necessidades que os motivam, além de, mais importante, aprender a dar as respostas e oferecer as soluções necessárias para alcançar o momento de consolidação de uma venda. Para trabalhar as vendas inbound:

  • transmita firmeza em suas propostas e nos valores da sua organização;
  • foque em compreender as prioridades de seus potenciais clientes;
  • reúna os dados necessários para entender suas verdadeiras dores;
  • crie um compromisso real, visando a fortalecer o relacionamento com o cliente.

Ofereça aos clientes planos maiores

As vantagens que o seu provedor de internet pode conseguir ao ter sucesso na oferta de planos maiores com maiores benefícios aos clientes são bastante óbvias. O que pode não ser tão evidente, porém, é como atingir esse objetivo.

Se, para o seu provedor de internet, uma das principais dificuldades em vender planos maiores é a questão do preço, lembre-se de que baixá-los não é, necessariamente, a melhor solução.

Para vender planos maiores com sucesso, é altamente recomendável utilizar técnicas que ressaltem os seus diferenciais. Veja algumas!

  • Agregue valor: ofereça benefícios adicionais, como serviços ou garantias extras;
  • comunique esse valor aos potenciais clientes: aproveite todas as chances para salientar a qualidade e a confiabilidade dos seus planos e como eles podem melhorar a vida e resolver os problemas dos clientes;
  •  utilize provas sociais, frisando como outras pessoas têm se beneficiado ao fazerem essa opção.

Desenvolva inteligência comercial

Desenvolver inteligência comercial vai muito além de simplesmente aprender novas técnicas de vendas e utilizar ferramentas tecnológicas. Envolve adotar uma nova forma de compreender o mundo dos negócios e, assim, buscar e analisar sistematicamente os dados necessários para aproveitar as oportunidades que inevitavelmente surgirão a partir dessa nova visão.

Conforme mencionado, os clientes modernos estão cada vez mais bem informados. Isso complica a missão de uma equipe de vendas, pois é mais difícil aportar qualquer informação adicional de valor para os clientes.

Você sabe que, para fechar uma venda, é importante que o seu vendedor tenha mais informações do que o cliente. Dessa forma, fica mais fácil superar as objeções levantadas.

Para aplicar a inteligência comercial às suas técnicas de venda, há três tipos de análises que não devem ser negligenciadas. Trata-se das seguintes.

  • concorrência: em vendas, tudo se move muito rápido, e, por essa razão, a sua empresa deve estar perfeitamente informada sobre os competidores e seus produtos antes de interagir com um cliente em potencial;
  • oportunidades: analisá-las é fundamental para avaliar a pertinência de entrar em novos mercados, promover inovações, elaborar novos produtos ou serviços, etc.;
  • indicadores: para conhecer qual tem sido o aproveitamento dos recursos à disposição da equipe de vendas, deve-se qualificar o processo de tomada de decisões e o discurso de vendas, entre outras utilidades.

Invista em inside sales

O conceito de inside Sales se refere à realização de vendas internas. Isto é, elas são feitas sem contato físico com o lead. Essa técnica, talvez, pareça-lhe familiar, todavia fique atento: ela não tem nada a ver com telemarketing.

Esclarecer essa diferença é crucial para entender por que investir em inside sales é tão importante. O telemarketing se baseia em uma única chamada com um script previamente definido, no qual o vendedor insiste, de forma mecanizada, na venda de um produto e/ou serviço.

O modelo de inside sales, no entanto, é mais indicado para a venda de serviços de maior complexidade e que, portanto, exigem um certo nível de conhecimento do vendedor para que, mediante uma série de encontros remotos, o lead seja educado sobre a sua solução, e o negócio possa ser fechado.

Essa técnica vem sendo aplicada para complementar os novos processos de vendas, que visam a evangelizar os clientes, aprimorar o trabalho da equipe de vendas, elevar o faturamento e reduzir drasticamente o custo de aquisição de novos clientes.

Qual o resultado de incorporar esse modelo às suas técnicas de venda? Alcançar um desempenho financeiro cada vez mais positivo!

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